De onmisbare rol van een go-to-market strategie bij een productlancering
Op het moment van schrijven (maart 2024) werk ik als digitaal strateeg bij Kindergarden. Afgelopen maand had ik het voorrecht om te helpen bij de lancering van de nieuwe zakelijke propositie van Kindergarden, genaamd WorkFamily Solutions. Dit was een fantastische ervaring, want er gaat niets boven het zien van de plannen die je hebt bedacht tot leven komen en het ontvangen van reacties van echte klanten in een echte omgeving.
Als digitaal strateeg heb ik meerdere proposities voor onder andere ABN AMRO, HEMA en Samsung naar de markt gebracht. Van strategie tot concept tot realiteit. Hieruit heb ik geleerd dat een goede go-to-market strategie van onschatbare waarde is voor het succes van een lancering. Maar waarom eigenlijk? En wat zijn wat mij betreft nu de tips & tricks van een goede go-to-market strategie?
Waarom een go-to-market strategie belangrijk is
Een go-to-market strategie vormt het fundament voor een effectieve lancering van producten of diensten, waarbij het richting geeft aan het bereiken van klanten. Dit is van essentieel belang bij de introductie van iets nieuws, vooral wanneer er nog geen bestaande klanten zijn en de interne organisatie nog geen ervaring heeft met dit specifieke product.
Wat zijn de voordelen van een go-to-market strategie?
Een solide go-to-market plan biedt meerdere voordelen. De belangrijkste in mijn ogen zijn de volgende:
Vermindert de ‘time to market’
Een snelle lancering betekent sneller je product optimaliseren en dus ook, als het goed is, sneller omzet draaien. Een goede strategie helpt bij het prioriteren van taken om je idee snel op de markt te brengen, wat essentieel is om concurrentievoordeel te behouden.Verzekert dat intern de neuzen dezelfde kant opstaan
Een go-to-market strategie zorgt ervoor dat alle teamleden, andere teams en interne stakeholders op één lijn zitten door het bieden van een duidelijke ‘road map’. Dit garandeert dat iedereen naar hetzelfde doel toe werkt, op de hoogte is van (steeds verschuivende) deadlines, doelstellingen en benodigde resources.Het managen van veranderingen wordt minder stressvol
Het managen van veranderingen wordt minder stressvol wanneer je grondig onderzoek doet en je voorbereidt op alle mogelijke scenario's. Hierdoor ben je in staat om snel aan te passen aan veranderingen, ongeacht wat er op je pad komt. Het is immers zeker dat er veranderingen zullen optreden 'along the way'. In plaats van de stress te voelen van niet weten wat te doen, heb je een plan B klaar om in actie te komen. Deze proactieve aanpak stelt je in staat om flexibel te blijven en effectief te reageren op elke uitdaging die zich voordoet.
Hoe je een goede go-to-market strategie creëert
I. Identificeer je klant én eindgebruiker
Richt je op het vinden van de doelgroep die het meest geïnteresseerd zal zijn in jouw product of dienst. Hierbij is het essentieel om het onderscheid te maken tussen klanten en eindgebruikers, zoals bijvoorbeeld bij WorkFamily Solutions, waar bedrijven de diensten aanschaffen maar werkende ouders de uiteindelijke gebruikers zijn. Het vermijden van verwarring tussen deze twee groepen is van groot belang om een gerichte en effectieve strategie te ontwikkelen. Door deze groepen duidelijk te definiëren, kun je strategieën op maat ontwikkelen die voldoen aan de specifieke behoeften en verwachtingen van zowel klanten als eindgebruikers.
II. Creëer en hou vast aan een duidelijke waardepropositie
De term 'waardepropositie' wordt vaak genoemd in organisaties, bedrijven en strategische discussies. Maar wat houdt het eigenlijk in? Heel eenvoudig: een waardepropositie legt uit welke voordelen jouw product biedt en vooral welke problemen het oplost. Een sterke waardepropositie is van cruciaal belang om klanten aan te trekken en te overtuigen.
Sommige producten positioneren zichzelf als een voordeliger alternatief voor een ander product, terwijl andere zich presenteren als de oplossing voor een specifiek probleem dat momenteel niet wordt aangepakt. Dit laatste was bijvoorbeeld het geval bij WorkFamily Solutions. Het probleem bestaat al in de markt, maar onze oplossing is nieuw. De belangrijkste vraag om te beantwoorden om bij de waardepropositie te komen is heel eenvoudig: welke waarde heeft jouw product voor de klant en welk probleem lost jouw product op?
Hier zijn drie voorbeelden van waardeproposities:
De iPhone: "De Apple iPhone biedt geavanceerde technologie en intuïtieve gebruikerservaring, waardoor je altijd verbonden en productief blijft, waar je ook bent."
Bol.com: "Bol.com maakt online winkelen gemakkelijk en plezierig door een enorm assortiment aan producten aan te bieden, variërend van boeken en elektronica tot beautyproducten en speelgoed. Met snelle levering, handige zoek- en filteropties en een eenvoudig retourproces streven we ernaar om het winkelen voor jou zo eenvoudig en aangenaam mogelijk te maken."
En van WorkFamily Solutions: “Werk en ouderschap combineren is voor veel ouders een uitdaging. WorkFamily Solutions is de eerste in Nederland die de combinatie van kinderopvangdiensten met coaching & expertise voor ouders aanbiedt aan bedrijven om zo werknemers met kinderen zorgen uit handen te nemen. Daarmee dragen we bij aan een optimale werk-privé balans.”
III. Ontwikkel je promotiestrategie
Je promotiestrategie is je actieplan om het product aan je doelgroep te promoten. Hier moet je onder andere een marketingplan voor opstellen dat de exacte stappen beschrijft die je zult nemen om je klanten te bereiken.
Bijvoorbeeld, voor WorkFamily Solutions heb ik een gedetailleerde contentstrategie ontwikkeld. We geloven sterk dat het belangrijk is om met onze content bekendheid in de markt te creëren, vertrouwen op te bouwen en leads naar ons platform te genereren. Deze strategie is gebaseerd op het Hero-Hub-Hygiene model van YouTube, wat inhoudt dat we zowel hero-content maken om de aandacht te trekken, hub-content om betrokkenheid op te bouwen, als hygiene-content om consistentie en relevantie te behouden. Dit helpt ons om een effectieve en doelgerichte aanpak te hanteren om onze doelgroep te bereiken en ons product succesvol te promoten.
Content als lead generation
Het 3H of Hero, Hub, Hygiene-model van Google is een krachtig hulpmiddel om content strategisch in te zetten. Het model is doeltreffend maar simpel, en daarmee is het de sleutel naar succes.
IV. Stel meetbare doelen en monitor je prestaties in een overzichtelijk dashboard
Na de lancering is het van belang om de prestaties van je product te monitoren aan de hand van meetbare doelen en indien nodig aanpassingen door te voeren. Dit aspect wordt vaak over het hoofd gezien door bedrijven, omdat alle aandacht en energie gericht zijn op het lanceren van het product zelf. Vervolgens wordt men meegesleurd door de dagelijkse hectiek. Daarom is het essentieel om van tevoren vast te stellen: wanneer beschouwen we het als een succes, en wanneer niet? En waar moeten we bijsturen? Door deze doelen te stellen, identificeer je ook de metrics die je zult gebruiken om je succes te meten.
Waarom een compact en duidelijk dashboard belangrijk is, is omdat je daarmee je interne stakeholders kunt laten zien welke richting je opgaat en waar je eventueel hun hulp nodig hebt. Weersta de verleiding om te veel metrics in je dashboard op te nemen, anders raak je zelf (en je stakeholders) het overzicht kwijt. In een volgende blogpost zal ik meer vertellen over hoe je een goed dashboard kunt opstellen.
V. De sleutel tot succes: de 80/20 regel
Een van de meest waardevolle principes die ik hanteer, is het gebruik van de 80/20-regel. Hierbij geef je prioriteit aan activiteiten die de maximale impact opleveren. Door te focussen op de essentiële 20% die verantwoordelijk is voor 80% van de resultaten, kun je belangrijke taken onderscheiden van afleidingen en consistent succes behalen.
De 80/20-regel is met name van groot belang bij de introductie van nieuwe proposities, omdat het helpt om de meest effectieve en impactvolle acties te identificeren. Want niet alle taken dragen evenveel bij aan het succes van de propositie. In een toekomstig artikel zal ik dieper ingaan op deze regel en waarom deze zo belangrijk en veelzijdig toepasbaar is.
